上海高新技術(shù)企業(yè)認定網(wǎng)，上海高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會

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上海國際發(fā)明展含金量

含金量高。

上海國際發(fā)明展由上海發(fā)明協(xié)會主辦，中國創(chuàng)造學會、上海市創(chuàng)造學會、上海市高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會、上海科學技術(shù)研究所協(xié)會協(xié)辦，得到上海市科技創(chuàng)業(yè)中心、上海科學技術(shù)交流中心、上海市科技藝術(shù)教育中心以及世界發(fā)明智慧財產(chǎn)聯(lián)盟總會、香港發(fā)明創(chuàng)新總會、澳門創(chuàng)新發(fā)明協(xié)會、大連發(fā)明協(xié)會、上海市職工技術(shù)協(xié)會等單位的支持。所以含金量是高的。

上海國際發(fā)明展是來自全國各省市自治區(qū)、香港、澳門和羅馬尼亞、印尼、伊朗、泰國、越南、波蘭、菲律賓、馬來西亞等國的672項創(chuàng)新技術(shù)與成果參展。

為什么以客戶需求為導(dǎo)向？

[經(jīng)典回顧]

我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產(chǎn)品，諸如對客戶信息的了解收集；客戶現(xiàn)在存在著哪些問題需要解決；我們的產(chǎn)品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，就是說在你完全了解了對方的情況之后，你才能夠做出相應(yīng)的有效對策。

以客戶的需求為導(dǎo)向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就給予什么樣的產(chǎn)品，盡量的滿足客戶的需求。當然任何一種產(chǎn)品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對于有些客戶我們的產(chǎn)品可能暫時還不能滿足其的需求，那么，就需要根據(jù)客戶的需求制定與其相適應(yīng)的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導(dǎo)向是一種轉(zhuǎn)型，而不是對我們產(chǎn)品、服務(wù)的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然后根據(jù)自己的產(chǎn)品突出客戶所需的優(yōu)點，這樣對于客戶來說會更加的容易接受。

我們的產(chǎn)品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產(chǎn)品與客戶的需求點，對于有些大客戶來說，他所表現(xiàn)出來的需求可能并不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求非常重要。

一個產(chǎn)品最終的使用者是消費者，消費者會通過接觸產(chǎn)品而對產(chǎn)品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那么會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這里提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經(jīng)常出現(xiàn)的大客戶。對終端客戶的了解也是非常有必要的。

除了重視大客戶對產(chǎn)品的需求外，對于大客戶的個人需求有時候我們更應(yīng)該重視，在華為就發(fā)生過這樣一件事。

在1992年的時候，華為企業(yè)還很小，不是很出名，在行業(yè)中也沒有什么影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產(chǎn)品打進某事業(yè)單位，找到了主要的決策人物，并在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由于駕校人多練車是很困難的。

辦事處經(jīng)理看到了客戶的這個需求，他托關(guān)系從部隊上借了一輛較新的轎車，在周末的時候把車開到客戶家里讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經(jīng)理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來?？蛻艨吹竭@種情況后非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩(wěn)定的合作伙伴。

也許你認為華為的辦事處經(jīng)理這是在拉關(guān)系、走后門、是不正當?shù)母偁幮袨?，但是如果華為的產(chǎn)品不能夠滿足客戶需求的話，即使經(jīng)理再怎么滿足客戶的個人需求也是無濟于事的，所以，對于大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導(dǎo)向，不僅僅只包含對產(chǎn)品的需求。

[案例分析]

有一位老太太來到樓下的農(nóng)貿(mào)市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：“你這里的蘋果怎么樣啊？”

甲商販：“你看我的蘋果這么大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。”小販興奮的回答道。

老太太搖了搖頭，向?qū)γ娴囊疑特溩呷?，同樣的的向商販問道：“你的蘋果是怎么樣的??？”

乙商販：“今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什么樣的蘋果？”第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。

老太太：“那你就給我買一些酸一點兒的?！?/p>

乙商販：“你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？”

老太太：“給我稱2斤吧。”

老太太買完水果準備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：“你的蘋果好吃嗎？”

丙商販：“大媽您好，我的蘋果當然好吃啊，您要什么樣的蘋果？”

老太太：“我想來些酸一點的。”

丙商販：“一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什么要酸一點的呢？”

老太太：“是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的?！?/p>

丙商販：“原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？”

老太太：“之前我已經(jīng)買了2斤了，那就給我再來2斤吧?！?/p>

丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。”

老太太：“真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

丙商販：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。”

老太太：“行，沒問題?！?/p>

老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應(yīng)著商販。

在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最后的結(jié)果確是不一樣的，我們依次來分析。

甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。

乙商販可以說是“瞎貓撞著了死耗子”，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。

丙商販是一個最優(yōu)秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產(chǎn)品，而是以不同的方式詢問老太太為什么需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然后根據(jù)老太太的需求推銷出了自己的其他水果。

這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導(dǎo)向。同理，在面對大客戶時，我們首先應(yīng)該了解客戶需求，他對產(chǎn)品有什么樣的需求，然后根據(jù)客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。

[巧手點金]

通過以上的闡述，以客戶的需求為導(dǎo)向進行大客戶銷售相信我們已經(jīng)明白了其中的道理，那么，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？

第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的了解，弄明白客戶的需求是什么，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發(fā)現(xiàn)問題，然后給予相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。由于客戶的需求是多種多樣的，有物質(zhì)的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關(guān)系著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質(zhì)的還是心理的，只有通過滿足客戶的需求，個人的業(yè)績以及企業(yè)的利潤才能夠有望提升。

第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對于對方提出的關(guān)于產(chǎn)品方面問題，我們可以用一些常用的語言應(yīng)付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的了解了客戶的需求之后，然后針對需求展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的導(dǎo)入自己的產(chǎn)品。

第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是了解客戶需求最好的一種方法，它有助于我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業(yè)的發(fā)展方向具有指導(dǎo)性的作用。在眾多的企業(yè)中其實我們可以看到，能夠?qū)⑹袌黾毞值墓径季邆湎喈數(shù)募夹g(shù)能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的了解，無形中形成了以客戶需求為導(dǎo)向的營銷模式。

世基投資好還是阿牛智控好

基金投資決不是只賺不賠,必然會在某個時期內(nèi)出現(xiàn)一定的虧損，這是去法阻止的事。因此，投者應(yīng)該具有風險意識。在基金投資前先問一下自己“允許虧多少”。這一點非常重要。要了解自己的風險承受能力，也就是虧損多少不至于使生活受到影響，不至于精神沮喪而影響健康。那上海阿牛智投靠譜嗎？基金投資有哪些風險呢？

一、把基金投資當作儲蓄的風險。

基金是投資者將資金委托基金管理公司進行投資的一種投資行為，本著預(yù)期年化預(yù)期收益共享，風險共擔的原則充分明確了雙方的權(quán)力和義務(wù)。然而，現(xiàn)實中，許多基金投資者在進行基金投資時，并沒有很好地研讀基金公司的投資報告和有關(guān)的契約規(guī)定，更多的是聽別人說投資基金能賺大錢，比放在銀行里的儲蓄里的利息高，錯誤地認為基金就比儲蓄好。事實上，這是兩種理財概念。儲蓄的功能在于它的穩(wěn)定性和保障性，是個人及家庭保證正常持續(xù)生活需要用錢時隨時取現(xiàn)的一種準備形式，其風險概率幾乎為零。而基金就不同了，基金買賣是一種投資行為。既然是投資，那必定有風險，只是風險有多大而已。但很多投資者并沒有搞清楚這個問題，有的甚至把原來養(yǎng)老防病的預(yù)防性存款或購買國債的錢都用來購買基金，甚至到銀行貸款買基金，誤以為基金就是提高預(yù)期年化預(yù)期收益的儲蓄。這種行為是非常錯誤的，因此，正確區(qū)分基金投資和日常儲蓄是非常重要投資概念。上海阿牛智投靠譜嗎

二、估高基金投資預(yù)期年化預(yù)期收益的風險。

對于投資者來說，高的投資回報率是判斷投資成敗的一個重要的指標。2006年股票型基金平均預(yù)期年化預(yù)期收益率達到了69.71%，一些業(yè)績出色的基金預(yù)期年化預(yù)期收益率超過了100%;2007年前9個月股票型基金的平均預(yù)期年化預(yù)期收益率達到131.34%，有兩只基金的預(yù)期年化預(yù)期收益率超過200%。這些數(shù)據(jù)表明，2006年至今年9月份，基金投資確實給投資人不俗的回報，是值得可喜可賀的。然而，市場不是畫圖畫，我們想畫多高它就走多高，市場是根據(jù)經(jīng)濟環(huán)境、國家政策、國際政治、軍事、文化等等方面的變化而變化的，是一只看不見的手，隨時都可能會翻背則云，覆手則雨，誰都不可能百分之分地預(yù)計大盤的走勢，更不可能正確地判斷未來的預(yù)期年化預(yù)期收益。因此，把近一個時期基金投資的高額回報判斷成為投資基金就可以賺大錢的結(jié)論是不正確的，過分估高基金投資預(yù)期年化預(yù)期收益會讓我們迷失正確的判斷力，會給我們的投資帶來隱性風險。

三、買基金買錯時機的風險

市場上風云突變，變幻莫測，什么時候是我們?nèi)胧械臅r機?在大盤持續(xù)高走的時候投資者還有機會入市嗎?事實上，基金投資任何時候都是買入時機，當然，這對于一個長期投資者來說就是這樣，大盤無論任何時候都有風險，特別是目前大盤已達到了歷史上的高點位，隨時可能下跌，隨時也可能再創(chuàng)出新高，我們都無法去準確預(yù)測它。如果這時候不投資入市，當大盤持續(xù)走好，獲利空間加大時，我們就會錯失良機，后悔莫及;如果剛好碰上買入基金大盤就連續(xù)下滑，很可能就會被套牢整死，關(guān)鍵是我們有沒有做好充分地應(yīng)對這種忽上忽下、變化多端的市場風險的準備。因此，基金投資更重要的是堅持價值投資的長線戰(zhàn)略，而不是為何時買入基金的一得一失而煩惱?；仡?.30大振蕩的余波，當時贖回基金及時逃離大盤振蕩的人未必比一直堅持到現(xiàn)在的人預(yù)期年化預(yù)期收益高，而且還費心費力。為此，基金投資買入時機的把握還不如堅信“耐力決定速度”的戰(zhàn)略思維，那才是真正最后的贏家。上海阿牛智投靠譜嗎

四、基金預(yù)期年化預(yù)期收益盲目互相攀比的風險

對于初入“基”市的投資者來說，投資到一只預(yù)期年化預(yù)期收益高的基金是最理想的選擇，因此，很多投資者喜歡把眾多基金的預(yù)期年化預(yù)期收益率來做比較，當然，通過分析基金的預(yù)期年化預(yù)期收益率來判斷投資品種也是一種投資方法，關(guān)鍵是看是否能正確判斷、科學比較。我們都知道，不同的基金產(chǎn)品，由于其配置資產(chǎn)的不同，而表現(xiàn)為不同的風險預(yù)期年化預(yù)期收益特征。此基金非彼基金，不同的基金產(chǎn)品有不同的預(yù)期年化預(yù)期收益特征，盲目地進行預(yù)期年化預(yù)期收益攀比是不正確的，也是不科學的?；鸬念A(yù)期年化預(yù)期收益是一段時期基金運行的表現(xiàn)，不能說在近段時間預(yù)期年化預(yù)期收益表現(xiàn)好的基金就是好基金，因為漲得越好，說明基金的倉位高操作風格也激進，當然風險就大。再說了這周漲得好的基金下周不一定還漲得好，長時間表現(xiàn)好的基金才是好基金。買基金不怕漲得慢就怕基金大起大落，正如龜兔賽跑，最后的贏家總是龜?shù)牡览硪粯?。因此比較是相對的比較，不僅要比較漲更要比較跌，在牛市里漲多跌少，所以有時候并不明顯，在震蕩的時候比較是一個好時機。因此，投資人要更多地了解基金最近三年、最近兩年、最近一年、最近半年、最近一月，最近一周的預(yù)期年化預(yù)期收益情況來做一個系統(tǒng)的分析，千萬不能簡單地對基金預(yù)期年化預(yù)期收益進行盲目互相攀比，這樣才能更好把握誰是真正的好基金。

五、贖回和踏空的風險

在基金投資的過程中，一些投資人喜歡追高贖回，變現(xiàn)落袋為安，其目的是想保住勝利的果實，這本無可厚非，但關(guān)鍵是贖回后是否準備繼續(xù)投資或者說在什么時候再進場呢?大盤在4800點的時候就有專家唱空，很多人全倉殺出，生怕套死在里面，后來市場并不是一些所謂的專家預(yù)測的那樣，而是一直走好，這就是踏空了。有的人贖出來后，看看形勢不對，又急忙拿著錢殺進去，回來折騰，一年算下來也沒賺幾個小錢，這相對別人穩(wěn)健投資來說，少預(yù)期年化預(yù)期收益本身就是一種風險。投資是一種風險行為，一年中有幾次的行情震蕩是正常的，不可能大盤每天都漲，關(guān)鍵我們要看趨勢，看長期。因此，對于初入“基”市的“基民”來說，在不著急用錢的時候，或者沒有更好的投資渠道的時候，還是暫時持有吧，有錢的時候借大盤調(diào)整補點倉進一步降低自己的成本。做投資需要精明，但是精明不等于就一定能賺到錢，有些人天賦很好，可是事業(yè)上往往并不如一些實在干事的人，也就是這個道理。因此，建議投資者寧愿花更多的時間去研究如何買對基金和調(diào)整對基金，而不是整天頻繁地贖回和買進基金。上海阿牛智投靠譜嗎

六、偏好買凈值低基金的風險

一些初入“基”市的投資者比較喜歡購買凈值較低的基金，理由是凈值低可以買得份額多，凈值高買得份額少，錯誤地認為基金凈值高就是價格貴，上漲的空間小，甚至有的投資者非一元基金不買。事實上，基金凈值的含義與股票價格不同，基金凈值代表相應(yīng)時點上基金資產(chǎn)的總市值扣負債后的余額，反映了單位基金資產(chǎn)的真實價值。投資基金預(yù)期年化預(yù)期收益的高低與買入時基金凈值高低并無直接關(guān)系，真正決定投資者預(yù)期年化預(yù)期收益的是其持有期間基金的凈值增長率，而凈值增長率則主要是由市場情況及基金管理人的投資管理能力所決定的。因此，對于初入基金投資者來說，更多的是要考察基金前一段時期以來的投資回報和成長性空間，其凈值增長率才是投資者關(guān)注的重要指標。雖然有的基金凈值比較高，買入時的份額少些，但其總值是不變的，如果其凈值增長率比較好，說明上漲的空間大，這才是我們要投資的基金。反之，只偏好買凈值低的基金，必定給基金投資人帶來投資的風險。上海阿牛智投靠譜嗎

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